Wat is uw bedrijf waard bij verkoop? Zo kijkt een koper naar de waarde

Begin niet bij een veelvoud van de winst

Wie informeert naar de waarde van een bedrijf, hoort al snel een bedrag dat wordt berekend als een aantal keer de winst. Dat is begrijpelijk: een eenvoudige vuistregel biedt houvast. Maar een winstcijfer zegt zonder context nog weinig over de opbrengsten die een nieuwe eigenaar kan verwachten.

Een onderneming kan een sterk resultaat laten zien terwijl er belangrijke investeringen aankomen. Denk aan verouderde machines, noodzakelijk onderhoud of extra personeel om het werk goed te organiseren. Andersom kan de winst in één jaar tegenvallen door een aantoonbaar eenmalige gebeurtenis. Wie alleen naar de laatste jaarrekening kijkt, mist die verschillen.

Daarom kijken kopers en adviseurs vaak naar meerdere jaren, de ontwikkeling van de omzet en marge, de balans en de kasstroom. Daarbij wordt onderzocht of de resultaten ook onder een andere eigenaar haalbaar blijven. Een goede waardering gaat uiteindelijk niet over wat er ooit in het bedrijf is gestoken, maar over wat het bedrijf onderbouwd kan opleveren, met inachtneming van de risico’s.

Wilt u voorlopig nog niet verkopen? Dan is het nog steeds nuttig om de belangrijkste waardebepalers te kennen. U kunt gericht werken aan een onderneming die minder afhankelijk is van uzelf. Lees ook waarom de voorbereiding van bedrijfsopvolging eerder kan beginnen dan het verkoopbesluit.

Welke cijfers worden gebruikt bij een bedrijfswaardering?

Een waardering begint met cijfers die controleerbaar zijn. Meestal komen de jaarrekeningen van meerdere boekjaren, actuele managementcijfers, de balans, investeringen en eventuele prognoses op tafel. De koper wil niet alleen weten hoeveel er verdiend is, maar vooral waardoor dat resultaat ontstaat en hoeveel daarvan beschikbaar blijft om verplichtingen na te komen.

Genormaliseerd resultaat

Bij een kleiner MKB-bedrijf kunnen de cijfers beïnvloed worden door keuzes van de eigenaar. Denk aan een incidentele adviesrekening, een niet-terugkerende schadepost of een beloning voor de ondernemer die afwijkt van wat een vervangende directeur zou kosten. Een adviseur kan zulke posten beoordelen en waar terecht een genormaliseerd resultaat berekenen: een onderbouwde inschatting van de structurele verdiencapaciteit.

Normaliseren betekent niet dat iedere tegenvaller uit de winst mag worden geschrapt. Een kostenpost die jaarlijks terugkomt, blijft een reële bedrijfslast. En als u alle commerciële relaties zelf onderhoudt, moet een koper mogelijk juist extra kosten maken voor overdracht of management. Ook die toekomstige kosten horen bij het beeld.

EBITDA en kasstroom

EBITDA is het resultaat vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie. Het wordt geregeld gebruikt om bedrijven met elkaar te vergelijken, maar het is niet hetzelfde als vrije kasstroom. Aflossingen, vervangingsinvesteringen en veranderingen in werkkapitaal moeten ergens van betaald worden. Bij een kapitaalintensieve onderneming kan het verschil aanzienlijk zijn.

Vraag bij een waarderingsrapport daarom niet alleen naar het gehanteerde winstbegrip. Vraag ook welke investeringen, managementkosten en kasstromen in de berekening zijn meegenomen.

Drie manieren om de waarde te benaderen

Er is niet één rekenmethode die voor ieder bedrijf de juiste uitkomst geeft. De aard van de activiteiten, de voorspelbaarheid van de resultaten en de kwaliteit van de informatie bepalen welke benadering bruikbaar is.

1. Intrinsieke waarde

Bij de intrinsieke waarde wordt naar de bezittingen en schulden van het bedrijf gekeken, waar nodig met correcties op boekwaarden. Deze benadering kan inzicht geven bij ondernemingen met veel activa. Zij zegt op zichzelf minder over de waarde van een goedlopende dienstverlening met weinig fysieke bezittingen.

2. Waarde op basis van toekomstige kasstromen

Bij een discounted-cashflowbenadering (DCF) worden verwachte toekomstige vrije kasstromen teruggerekend naar een waarde vandaag. De uitkomst is gevoelig voor aannames over groei, marges, investeringen en risico. Een klein verschil in verwachtingen kan dus een groot verschil in uitkomst geven.

3. Rentabiliteitswaarde en marktvergelijking

Een rentabiliteitsbenadering kijkt naar de winst die het bedrijf duurzaam kan verdienen en het rendement dat een koper daarvoor verlangt. In de praktijk worden uitkomsten ook vergeleken met transacties van soortgelijke bedrijven, soms met een multiple van EBITDA. Zo’n multiple is geen landelijke vaste norm en kan sterk verschillen per sector, omvang, kwaliteit en moment.

De informatie van Ondernemersplein over bedrijfswaardering beschrijft deze methoden en maakt duidelijk waarom waarde en verkoopprijs niet hetzelfde zijn. Laat de methode altijd aansluiten op uw specifieke onderneming.

De waarde die niet direct op de balans staat

Twee bedrijven met vergelijkbare omzet en winst kunnen toch een andere waarde hebben. Het verschil zit vaak in de overdraagbaarheid en de risico’s. Een bedrijf met gespreide klanten, duidelijke processen en een ervaren team is op een andere manier afhankelijk van de eigenaar dan een bedrijf waarvan alle belangrijke relaties bij één persoon liggen.

• Klanten en contracten: hoe stabiel is de omzet, hoeveel klanten dragen eraan bij en wat gebeurt er bij een eigenaarswissel?
• Team en leiding: kan de dagelijkse operatie zonder uw voortdurende aanwezigheid worden aangestuurd?
• Marktpositie: hoe onderscheidt het bedrijf zich en hoe bestendig is die positie?
• Investeringen: zijn machines, systemen, gebouwen en processen geschikt voor de volgende fase?
• Verplichtingen en risico’s: spelen er claims, afhankelijkheden, achterstallig onderhoud of andere aandachtspunten?

Dit raakt aan het onderscheid tussen ondernemingsgoodwill en persoonlijke goodwill. Een sterke naam, beproefde processen of kennis die binnen het team blijft, kunnen waarde behouden na verkoop. Waarde die volledig berust op uw persoonlijke aanwezigheid is doorgaans lastiger over te dragen. KVK licht dat onderscheid toe in haar uitleg over het waarderen van een bedrijf.

Dat betekent niet dat u als eigenaar geen waarde heeft toegevoegd. Juist uw werk heeft het bedrijf opgebouwd. Voor de waardering is echter relevant wat van die waarde onder een nieuwe eigenaar overeind kan blijven.

Waarom ondernemingswaarde niet hetzelfde is als uw opbrengst

In gesprekken worden de begrippen ondernemingswaarde, aandelenwaarde, vraagprijs en netto-opbrengst nogal eens door elkaar gebruikt. Toch beantwoorden ze verschillende vragen. Een indicatieve ondernemingswaarde zegt iets over de waarde van de bedrijfsactiviteiten. Bij een aandelentransactie wordt vervolgens onder meer gekeken naar de financiële schulden, beschikbare liquide middelen en de afspraken over het werkkapitaal. Het resultaat kan een andere prijs voor de aandelen opleveren.

Daar komt bij dat het bedrag op de koopovereenkomst niet automatisch gelijk is aan wat u privé overhoudt. Denk aan eventuele belastingen, transactiekosten, openstaande verplichtingen en bedragen die pas later worden betaald. Ook maakt het verschil of aandelen worden verkocht of afzonderlijke activa en activiteiten worden overgedragen. Laat de juridische en fiscale gevolgen vooraf onderzoeken.

Vraag daarom bij ieder bod naar de precieze definitie van de prijs, de balansdatum waarop wordt afgerekend en alle posten die nog worden verrekend. Dat voorkomt dat twee partijen denken over hetzelfde bedrag te spreken terwijl hun berekeningen verschillen.

Hoe bereidt u uw bedrijf voor op een waardering?

Een ordelijk dossier maakt een waardering niet automatisch hoger, maar het helpt om te laten zien hoe het bedrijf werkelijk presteert. En het voorkomt dat onduidelijkheid wordt aangezien voor een risico dat niet is te overzien.

Begin met de jaarrekeningen en actuele cijfers. Maak vervolgens een begrijpelijke toelichting op uitzonderlijke posten, grote investeringen en omzetontwikkelingen. Zorg dat belangrijke contracten, leaseverplichtingen en afspraken met leveranciers terug te vinden zijn. Beschrijf wie de dagelijkse beslissingen neemt en welke taken nu nog bij u liggen.

Een praktische eerste inventarisatie bevat ten minste de volgende onderwerpen:

• drie recente boekjaren en actuele managementcijfers, voor zover beschikbaar;
• een overzicht van schulden, financieringen, liquide middelen en investeringsbehoefte;
• een analyse van omzet per productgroep of activiteit en afhankelijkheid van grote klanten;
• de organisatie, verantwoordelijkheden en de rol van de eigenaar;
• contracten, materiële risico’s en relevante lopende verplichtingen;
• een realistische onderbouwing van verwachtingen voor de komende periode.

U hoeft bij een eerste vertrouwelijke kennismaking niet al deze documenten te delen. Een beperkt profiel op hoofdlijnen is vaak voldoende om te bespreken of er een mogelijke match bestaat. Gevoelige informatie hoort pas in een zorgvuldig ingericht vervolgtraject thuis. Ondernemersplein biedt ook een overzicht van wat in een verkoopmemorandum kan worden opgenomen.

Een goede verkoopprijs is niet altijd het beste voorstel

De uiteindelijke transactieprijs ontstaat in onderhandelingen. Daarbij spelen niet alleen de waarderingsmethode en de cijfers een rol, maar ook de voorwaarden waaronder betaald wordt en het plan van de koper.

Een voorstel van € 750.000 waarvan een substantieel deel afhankelijk is van toekomstige resultaten, is niet zonder meer beter dan een lager bedrag dat direct en zonder dezelfde onzekerheden wordt betaald. Ook garanties, zekerheden, exclusiviteit, uw eventuele rol na verkoop en de toekomst van het bedrijf verdienen aandacht.

Als u veel waarde hecht aan zelfstandige voortzetting, vraag dan concreet wat de koper daarmee bedoelt. Blijft de handelsnaam bestaan? Wie beslist over investeringen en personeel? En wat gebeurt er als het bedrijf een moeilijk jaar doormaakt? Niet alles kan voor altijd worden gegarandeerd. Het is wel mogelijk om verwachtingen en relevante afspraken zo duidelijk mogelijk vast te leggen.

Lees verder over de mogelijkheden wanneer er geen passende opvolger is en over hoe de betaling van een overname kan worden opgebouwd. Beide onderwerpen zijn van belang voordat u een bod uitsluitend op prijs beoordeelt.

Bij Bedrijf Blijft kijken we naast de financiële basis naar het bedrijf dat na uw vertrek moet blijven functioneren. We willen gezonde MKB-bedrijven zelfstandig voortzetten, zonder doorverkoop. Bekijk welke ondernemingen bij ons passen of bespreek uw situatie vertrouwelijk.